Cómo convertir un cliente nuevo a un cliente frecuente – el secreto esta en este experimento

Si eres un dueño(a) de negocio sabes muy bien que es mucho más costoso el conseguir un cliente nuevo que mantener un cliente frecuente.

Es por esto que las grandes empresas se esmeran por mantenernos fieles a sus productos o servicios.

En este vídeo-artículo te voy a mostrar una técnica comprobada para convertir un cliente de una vez o un cliente nuevo en un cliente frecuente.

Para esto te voy a contar una historia:

El otro día llevé mi carro a lavar cerca a un negocio local cerca a mi casa…

… y me di cuenta lo despistados que son las personas cuando se trata de usar el internet para promocionar su negocio.

Tuve que ser un poco atrevido y me decidí a revelarles un consejo practico para retener a sus clientes que ahora te lo voy a contar a ti ya que se puede usar en cualquier tipo de negocio…

Cuando terminaron el servicio, me agradecieron y me dijeron que “esperaban que voliera pronto”…

…. eso fue todo.

No me preguntaron por mi correo electrónico.

No me ofrecieron un programa de cliente fiel.

¡Nada!

Esto fue lo que les dije….

“Disculpen pero ustedes están locos! ¿Están recibiendo clientes que vienen a que les laven el carro y ustedes no están construyendo una lista de emails?

“Déjeme preguntarle algo: ¿La mayoría de sus clientes son clientes frecuentes o son clientes de una sola vez?”

Me dijeron: “Tenemos muchos clientes frecuentes pero también tenemos muchos clientes de una sola vez.”

A lo que pregunté: “¿Se imagina lo bueno que fuera el convertir mas de esos clientes de una sola vez en clientes regulares?”

Logicamente mostraron interes.

Como convertir un cliente de una vez a un cliente frecuente

Fue así que les dije una estrategia de email marketing para cualquier negocio:

1. Obtener el correo electrónico de cada cliente que llegue al negocio. – Si notas resistencia, puedes ofrecer un pequeño incentivo (un descuento, un regalo, un dulce, etc)
2. Al otro día después del servicio, envíale un mensaje útil con algún consejo que le ayude y se relacione a tu negocio. No venta. – En el caso del lavado de autos les dije que enviaran un mensaje corto agradeciendo su visita y recordándoles que deben cambiar el aceite de su carro cada 3.000 millas para evitar daño al motor.
3. Una semana después, envía un email de saludo preguntando como se encuentra y compartiendo alguna información de ayuda. No venta. – con el lava autos les dije que enviaran recomendaciones de seguridad para conductores.
4. Dos semanas  después del segundo email, envía un email ofreciéndole un programa de cliente frecuente…. pero no cualquier programa!
5. Seguir enviando información de ayuda para el cliente recordándoles que existimos.

Como crear un programa de cliente frecuente que funcione

Le recomendé al dueño del lavado de autos que estructurara el programa de cliente fiel de esta manera:

– Si el prospecto usa el servicio durante esa semana, obtendrá acceso al programa de cliente frecuente que por cada 10 lavadas del auto va a tener una gratis (nada nuevo, lo sé). – pero aquí esta lo que funciona:

– Para motivarlo a que use el servicio durante esa semana se dice:

“Haga una cita hoy mismo y le perforamos la tarjeta por esta visita, la vez que ya vino y una más gratis”

– De esta manera el prospecto obtendrá tres créditos y solo le restara siete visitas mas para obtener su servicio gratis.

¿Cual es el truco?

Recordé un experimento que consulté que fue conducido durante 9 meses por dos investigadores expertos en programas de clientes frecuentes donde mostraban muy buenos resultados al practicar lo que ellos llamaron “el avance artificial”.

El experimento consistía en repartir dos tipos de tarjetas de cliente fiel en un lavado de autos, una tarjeta ofrecía 1 servicio gratis por 8 lavadas, mientras que la otra tarjeta ofrecía 1 servicio gratis por cada 10 lavadas pero con la ventaja de 2 validaciones de lavadas como bono gratis.

En los dos escenarios se necesita completar 8 lavadas para obtener el servicio gratis, sin embargo, los clientes que tenían la tarjeta con “el avance artificial” (las 2 validaciones) usaron la tarjeta 82% mas que la otra tarjeta.

¿Por que?

Los humanos somos mas dados a completar una tarea cuando estamos cerca a terminarla.

A pesar que en los dos casos las personas necesitaban las mismas 8 lavadas de auto, en un caso estaban a un 70% de la linea de meta, mientras que en el otro caso estaban a un 87.5%.

Esta bueno este truco de comportamiento? Claro que si!

Hay una advertencia:

“El avance artificial” solo funciona si la persona lo recibe por una razón clara, no puede ser solo por que si.

Debes dar y hacerle saber que los bonos (el avance artificial) es por una razón real como una venta, agradecimiento a un nuevo cliente…

(Obviamente también cuenta mucho la calidad de tu servicio / producto y la atención al cliente.)

Lo mejor… 

Al implementar está estrategia (comprobada científicamente) sumándole el poder del email marketing automatizado puedes retener los clientes que tanto trabajo y dinero te ha costado conseguir.

Email marketing automatizado = auto-respondedores

Aplicándolo a tu negocio

¿Como le haces seguimiento a tus clientes?

¿Como haz intentado convertir clientes nuevos en clientes frecuentes?

Hacer un seguimiento inteligente con correo electrónico es la clave.

Si no estas poniendo tus clientes en una lista de emails y no estas haciendo seguimiento entonces comienza ya mismo a hacerlo. [ver aquí: Cómo hacer email marketing efectivo -Video guía]

Recuerda que es muy importante acercarse como un amigo que esta tratando de ayudar. Para explicar mejor esto te recomiendo mis vídeos “Cómo conseguir clientes por internet” y “El error más común en Internet que cometen los negocios“.

Cuando corremos un negocio nuestro trabajo es asegurarnos que los productos o servicios que ofrecemos sean lo mejor que se pueda, pero si quieres vender más debes aprender como dar a conocer tu negocio y como puedes ver, hay pequeñas claves (como las de este vídeo-artículo) que facilitan tu trabajo.

Para aprender más sobre marketing y mejorar tus habilidades promoviendo tu negocio, te invito a que te unas a mi lista de contactos para que no te pierdas más vídeos y artículos con estrategias inteligentes y de acción para el beneficio tuyo y de tu negocio.

Continua con la buena energía

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