Para vender más, no es suficiente con ser bueno en lo que haces, necesitas saber cómo ser más persuasivo y comunicar de manera eficaz.

Puedes tener el mejor servicio o producto pero si no lo sabes comunicar será difícil vender.

Saber comunicar es aplicar principios y técnicas de persuasión que todo dueño de negocios debería conocer. – Sebastián Lora

Mi invitado de hoy Sebastián Lora, es formador en habilidad de comunicación con un canal de youtube de más de 220 mil suscriptores hasta la fecha.

Lo invité para que nos enseñe algunas de esas técnicas de comunicación persuasiva para saber cómo influenciar para vender más y que como dueño de negocio puedas aplicar en tu material de promoción.

Cómo ser más persuasivo y vender más – video:

Entrenamiento online:

Cómo Venderte Bien para Vender Mejor

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Cómo ser más persuasivo para vender más si eres un dueño de negocio que recién comienza

– Lo primero es tomar conciencia de tus habilidades.

Es decir, primero debes entender que no por ser capaz de hablar sabes comunicar eficazmente.

En el mundo hispano sobre todo en España y en algunos países latinoamericanos no se nos ha enseñado a comunicar de manera estructurada para poder alcanzar un objetivo específico.

En lo profesional normalmente cuando comunicas con otras personas, ya sea en reuniones; en presentaciones; en llamadas telefónicas o en cualquier otro formato, lo habitual es que haya un objetivo que quieras alcanzar.

Para poder alcanzar ese objetivo no solamente necesitas tener un buen producto o muy servicio sino que tienes que poder transmitir eficazmente esta información. Tienes que saber cómo ser más persuasivo.

Me topo con frecuencia con emprendedores que me dicen:

“Es que mi idea es fantástica, pero no sé muy bien por qué no vendo”, otros dicen: “Es que cuando explico lo que hago a personas que no conozco de repente noto cómo se les nubla la mirada, algunas personas me preguntan ¿pero qué es lo que me estás vendiendo en realidad?”.

La gran mayoría de emprendedores no vienen de un pasado con formación en ventas ni en habilidades de comunicación, dos áreas fundamentales para poder sacar adelante un negocio.

En una empresa grande hay personas especialistas que se dedican a desarrollar estas áreas.

Pero cuando uno es dueño de negocio, uno es su marca personal y sobre todo al principio cuando estás solo y no tienes colaboradores, tienes la responsabilidad no solamente de crear y entregar el producto o el servicio sino también de venderlo.

Y es que necesitas dedicar al menos un 50 por ciento de tu tiempo de trabajo a vender aquello que haces porque si no, no conseguirás entregar ese producto y recibir un dinero a cambio.

Por eso es importante saber y entender que si no vienes de un pasado donde te hayan enseñado a vender, o en el que te hayas formado para comunicar tus ideas de manera estratégica y eficaz, hay grandes probabilidades de que te cueste vender lo que haces.

 

Cómo influenciar para vender más – Conocer a tu cliente ideal.

Conocer a tu cliente ideal no solo es importante, es fundamental y sobre todo es la base hoy en día donde hay tanta competencia y donde cada vez es más necesario enfocarte en un nicho o segmento muy específico.

Quien se enfoca en un segmento específico deja de ser generalista, comienza a ser experto en algo, y es ahí donde podrá diferenciarse y te hará más fácil resolver cómo ser más persuasivo para vender más.

Si eres experto en algo muy específico no todo el mundo te necesita y cuando comienzas a comunicar de manera masiva a todo el mundo es como  “matar moscas a cañonazos”.

Va a ser muy difícil persuadir o lograr convencer de adquirir tu producto o servicio a alguien que no te entiende o que no es tu cliente ideal.

Cuando estás vendiendo lo que haces y eres generalista es complicado diferenciarte, pero cuando vas metiéndote a un nicho muy concreto te ayuda a diferenciarte, solo tienes que conseguir comunicar adecuadamente a tu público objetivo.

Para ello tienes que entender primero a esa persona o ese grupo de personas para ser capaz de hablarle en términos que entienda, utilizando las palabras adecuadas, pero también y más importante para comprender cuáles son sus necesidades.

Tu cliente ideal debe saber que aquello que ofreces, es capaz de satisfacer su necesidad; de sanar ese dolor, de resolver el problema y ofrecerle un beneficio que le transformará la vida, ya sea que le hará más feliz, más rico, le dará más tiempo, etc.

Al final los profesionales resolvemos problemas y es importante que cuando te dedicas a algo en concreto, ese cliente potencial entienda con facilidad qué es eso que tú ofreces.

Cómo ser más persuasivo – Sin atención NO hay dinero

Definitivamente cuando como marca personal quieres posicionarte en internet como experto o autoridad, tienes que ser capaz de captar la atención de tu cliente ideal.

Gary Vaynerchuk que es un emprendedor muy admirado, dice que:

Estamos en la era de la atención y que la moneda de cambio más valiosa a día de hoy sobre todo en un mundo hiperconectado es la ATENCIÓN.

Para que alguien decida comprarte tiene que saber lo que haces.

Significa que si la gente te presta atención y le ofreces algo que le aporta un beneficio específico, esa persona o grupo de personas que te prestan atención estarán dispuestas a trabajar contigo y eso significa darte dinero a cambio.

Pero si no sabes cómo influenciar para vender más, si no eres capaz de captar la atención de ese público ideal no serás capaz de vender lo que haces.

Por lo tanto, la atención es lo que determina que trabajen contigo, que resulta en el intercambio económico, que a su vez es lo que te permitirá a ti como emprendedor salir adelante y prosperar dentro de tu negocio.

Habiendo estudiado y definido previamente a tu cliente ideal tienes que saber cómo ser más persuasivo.

Debes lanzarle los mensajes que le demuestren de manera rápida e impactante que eres la persona o empresa adecuada con la que tiene que trabajar para resolver ese problema en concreto, no para todos sus problemas, solo para ese problema concreto.

Cómo ser más persuasivo – Técnicas para llamar la atención de tu cliente ideal

Actualmente la capacidad de atención en los consumidores es muy corta, por lo que las dos técnicas que a continuación te voy a describir son tanto para captar la atención de tu cliente ideal como para mantener esa atención y con ello despertar el interés.

Captar la atención al instante.

Imagina que estás haciendo un vídeo para youtube con el fin de posicionarte como una autoridad y lo haces ofreciendo contenido para que la gente sepa que ofreces un producto o servicio y les ayude a confiar en ti y que tarde o temprano les lleve a tu web.

Lo primero que tienes que hacer para captar su atención en los primeros segundos y entienda que tiene que escuchar lo siguiente que vas a decir, es directamente decir en la primera frase qué va a ganar con ese vídeo, qué va a ver en ese momento.

Ejemplo de cómo ser más persuasivo para vender más – captar la atención:

Si tu público objetivo son emprendedores que tienen que hacer reuniones de ventas o presentaciones de trabajo frecuentemente y el storytelling puede ayudarles a transmitir ese mensaje.

Puedes decir algo así: “En este vídeo te enseño 3 claves que te ayudarán a vender más gracias al storytelling profesional.

Aquí es importante hacerles entender no solamente que en ese vídeo van a aprender sobre storytelling sino cuál es el beneficio último que va a obtener aprendiendo el storytelling.

En este caso el fin es vender más y el medio es storytelling que es una herramienta útil.

Con esa frase inicial lo que haces es lanzar un caramelito o un gancho para conseguir que el potencial cliente haga click en tus enlaces hacia tu vídeo.

Así, con ese bombazo inicial le dices a tu público adecuado lo que va a obtener, y vas a despertar en ellos una curiosidad por saber un poco más al respecto.  Lo que nos lleva al siguiente punto…

Mantener la atención 

Para conseguir mantener la atención de la gente y generar un verdadero interés por continuar escuchándote lo primero que tienes que decirle es que conoces su problema y las complicaciones por las cuales está pasando a raíz de ese problema.

Puedes comenzar a expresarle a ese emprendedor o es emprendedora (tu cliente ideal) que sabes que le cuesta vender su producto y/o sus servicios, y que sabes que no consigue que las personas sean capaces de entusiasmarse tanto como ellos y por eso no vende.

Le explicas que probablemente se trate de un problema de comunicación donde no es capaz de transmitir adecuadamente esa idea a su cliente ideal que no tiene su misma capacidad de comprensión.

Le haces ver qué ocurre si no es capaz de conseguir cómo ser más persuasivo y que su cliente ideal se interese por lo que cuenta porque no le entiende, y que por lo tanto su ¡negocio va a quebrar!

Esta es una manera de conseguir que esa persona que hizo click, que vio los primeros segundos de tu video y ha conectado con vender más gracias al storytelling tiene ahora cierta curiosidad, cierta necesidad.

No es hasta que comienzas a hablarle de su problemática que puede decir:

  • “uy me está hablando a mí”,
  • “yo estoy pasando por esto”,
  • “esta persona sabe de lo que está hablando”,
  • “voy escuchar un poco más”

Y aquí la clave para saber cómo ser más persuasivo, ser capaz de captar y mantener la atención y despertar el interés se resume en la palabra empatía.

Cómo ser más persuasivo – La empatía

Empatía es ponerte en la piel de la otra persona y evitar intentar vender tu solución sin haberle hablado de su problemática.

Siguiendo con el ejemplo anterior…

Ocurre que mucha gente que está pasando por esto no sabe que lo que tiene es un problema de comunicación no sabe por qué no está vendiendo, si tú vas directo a hablar sobre el storytelling y que se hace así, así y así, estás saltando directamente a la solución.

Esto no es útil porque muchas veces la gente no tiene el contexto del para qué tiene que usar el storytelling.

Por eso es importante que de entrada tú le plantees cuál es esa situación inicial por la cual está pasando para que reflexione y diga: “sí es cierto, es muy probable que en realidad yo no esté comunicando bien mi producto y/o mi servicio, por lo tanto, voy a escuchar un poco más”.

Cuando le hablas de su problema, tocas la parte emocional pero también la parte racional, enganchas con esa persona y esa persona estará dispuesta a escuchar de manera más interesada tu solución.

Algo para complementar ese punto:  Es clave saber diferenciarse.Que vean algo diferente que no vean lo mismo de siempre y buscar la diferenciación, tienes que innovar; que ser un poco creativo en ese punto.

Definitivamente el conocer muy bien a tu cliente ideal te va a permitir identificar cosas que pueden marcar la diferencia. – Luis R. Silva

Cómo ser más persuasivo – El error #1 a evitar

Error: Muchos dueños de negocio cometen el error de hablar de su producto o servicio, indicando sólo las características en lugar de hablar de los beneficios.

La gente no compra un objeto porque sí, la gente compra el objeto porque quiere obtener algo a cambio.

Por ejemplo: Si tú tuvieras 75 años y estuvieras divorciado te gustaría salir a la calle y llamar la atención de chicas guapas porque necesitas o sientes el deseo de estar rodeado de chicas.

Y vas y compras un Ferrari para llamar la atención, tú no te compras el Ferrari por los caballos de fuerza, o porque tiene el motor de 12 cilindros, te compras el Ferrari para sentirte más atractivo, poderoso y deseado por esas chicas guapas además de envidiado por los otros sujetos.

Si quieres saber cómo ser más persuasivo para vender más, debes tener claro que la gente:

  • No compra los productos o servicios por querer productos o servicios, los compran porque esos productos o servicios les ayudan a obtener algo a cambio.
  • Tampoco contrata a Sebastián Lora porque quiere aprender a comunicar y punto, la gente me contrata porque tiene una presentación importante y de esa presentación depende que le den una promoción en la empresa o que capte más clientes.
  • No quiere comunicar por comunicar, la gente quiere vender más o tener esa promoción.
  • Y No compra a Luis R. Silva y el cómo aprender a hacer una web porque le parece bonito tener una web, la gente quiere una web porque eso facilitará el que las personas -cliente potencial- los encuentren y en consecuencia vender más.

Lo que queremos cuando contratamos a profesionales es resolver nuestra vida, ganar algo en el proceso y las decisiones son habitualmente empujadas por la parte emocional, decidimos para acercarnos al placer o alejarnos del dolor.

Los consumidores toman decisiones basándose en la emoción.

Al final, las decisiones de compra que tomamos son sobre todo de manera emocional y luego las justificamos de manera racional pero siempre alrededor de conseguir algo a cambio porque si estamos dando dinero lo que queremos algo a cambio.

Imagínate que vendes un bolígrafo y explicas que pesa 30 gramos y que la tinta le dura 12 meses y que además tiene una forma aerodinámica que facilita escribir más rápido, estás hablando de las características técnicas.

Si la otra persona no entiende primero que tiene un problema para el cual lo que tú ofreces es la solución,  no se interesará por los atributos o características técnicas.

Siguiendo con este ejemplo, imagina que esa persona a quien le quieres vender el bolígrafo es un influencer y que está frente a sus fans.

Ofrécele firmar autógrafos a sus fans para que lo quieran para siempre!

No le vendes el hecho de que la tinta le va a durar 12 meses, en ese momento su necesidad es poder ofrecer su cariño a sus fans a través de un autógrafo.

Entonces en ese momento tan importante, lo que tú le venderías es que va a conseguir conectar mejor con sus fans.

Finalmente esto último es lo que te ayudará a resolver cómo ser más persuasivo, vender a través de la emoción.

Normalmente los atributos o características técnicas de un producto o servicio solo son el complemento a los beneficios recibidos.

Planteamiento de la solución

Hablar sobre beneficios y atributos ya es parte de la solución en sí, porque al inicio tú comienzas hablando y poniendo en contexto el problema por el cual está pasando y que tú vienes a plantearle algo que le ayudará a resolverlo.

Lo que sigue es que tu cliente ideal querrá dar el paso siguiente para conseguir tu producto o servicio, lo que pasa es que normalmente como clientes no sabemos cuál es ese paso a dar.

Y es que, cuando se trata de un producto o servicio online, no todo el mundo está acostumbrado a comprar por internet, por eso es importante que la gente sienta que sabes de lo que hablas, que le plantees algo que necesita y que tú tienes la solución a su problema ofreciéndole el beneficio.

Es responsabilidad tuya decirle a tu cliente potencial, específicamente cuál es el siguiente paso y es que tome acción, pero decirlo de una forma específica y clara y no desenfocarse del objetivo, es decir, no hacer muchas llamadas a la acción a la vez, sino enfocarse en una sola acción.

Con esto terminamos y solo nos queda extenderte la invitación al entrenamiento online:

Cómo venderte bien para vender mejor.

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Este entrenamiento es online, totalmente gratuito, disponible por unos días, y Sebastián Lora nos lo está compartiendo muy amablemente, así que te invitamos a participar en él.

El entrenamiento consta de cuatro vídeos pregrabados con material de trabajo y un webinar en directo donde Sebastián Lora ofrece herramientas efectivas de comunicación oral, es decir, cómo transmitir tu mensaje pudiendo ser en una reunión, una presentación, incluso en el contenido de un vídeo.

Lo que busca es mostrar a los emprendedores cuáles son las tres grandes barreras de la comunicación que están impidiendo que te vendas bien y por lo tanto que vendas más y mejor.

Es un modelo que busca que seas capaz de conseguir que tus clientes potenciales te presten atención, entiendan lo que dices y conecten con tu mensaje para ganarte su confianza y sea más fácil que esa persona o personas adquieran tus productos o servicios.

 

Entrenamiento online:

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Gracias y nos vemos en el curso, APROVÉCHALO, DISFRÚTALO Y APLÍCALO!