Sabemos que el precio de los productos o servicios tiene que ver mucho con la psicología humana.
Si tus precios son bajos la gente puede pensar que le estás vendiendo basura y si el precio es alto pueden pensar que les quieres robar.
Cuando entras en una guerra de precios con tu competencia solo van a resultar tres perdedores: tu, tu competencia y el cliente porque no va a recibir un buen producto o servicio.
Entonces, ¿cómo ganarle a mi competencia sin tener que bajar los precios?
Todo se resume a una palabra mágica: “percepción”.
El precio es determinado por la percepción del cliente
El poder de la percepción
Vamos a suponer un escenario donde tú estás viajando en autobús de una ciudad a otra. Tienes mucha sed y quieres tomar una botella de agua y piensas comprarla en la siguiente parada que haga el autobús.
La siguiente parada del autobús va a ser en un pueblo pequeño donde solo hay tiendas pequeñas.
— ¿Cuánto dinero alistas para pagar por la botella de agua?
Ahora vamos a suponer el mismo escenario, pero con la diferencia que el autobús va a para en una ciudad grande, en un sector lujoso donde solo hay un centro comercial o un hotel.
— ¿Ahora cuánto dinero vas a tener listo?
¡Sorprendente! Estás dispuesto(a) a pagar una suma diferente por la misma botella de agua porque tu percepción influenció tu precio límite.
Teniendo esto entendido, la única manera lógica de ganarle a la competencia manteniendo el precio o incluso incrementándolo, es desarrollar la percepción de tu producto o servicio.
Puntos para desarrollar la percepción
Usa las palabras correctas
- Conoce tu producto: Conviértete en experto, no en vendedor – Al conocer bien tu producto puedes entender mejor el problema que le está resolviendo al cliente y es allí donde te debes enfocar, el tener este conocimiento te da más confianza cuando lo quieres ofrecer y el cliente te va a percibir como un experto y no como un vendedor
- Conoce el lenguaje del cliente: Usa las palabras que él quiere oír – Conocer el lenguaje no es saber su mismo idioma, es conocer las palabras que usa el cliente para expresarse de tu producto. Muchas veces cometemos el error de ofrecer el producto con nuestro lenguaje técnico, creando confusión y rechazo en el cliente. La manera de aprender el lenguaje del cliente es escuchando, preguntando (encuestas), investigando que palabras claves utiliza en Google.
Crea una experiencia valiosa
- La gente quiere ser tratada como personas – además de usar las palabras correctas, también debes ofrecerle una experiencia agradable al momento de obtener tu producto (atender personalmente al cliente y sus quejas, darle soporte personalizado de calidad)
- Que tu sitio web (o local) sea responsivo – el diseño de tu sitio web o blog (así mismo de tu negocio local) debe estar centrado en el usuario para evitarle “dolor cerebral”
- Ofrece un extra inesperado – bono(s) extras – además de tu producto sorprende a tu cliente entregando algo extra de lo acordado, tu cliente lo va a percibir como un regalo especial
¿Y la competencia?
- Conoce la competencia – mejora, deshecha, encuentra tu ventaja competitiva
- No compitas con precios – no todos son tus clientes
Tu percepción también es importante
No deberías perder energía ni tiempo compitiendo con los precios, enfócate en desarrollar la percepción hacia tus productos y, por el contrario, aumentar el precio.
Tres cosas que te pido que hagas
- ¿Sabes de alguien que pueda beneficiarse de esta información acerca de la importancia de la percepción? ¿Tal vez un amigo, colega, familiar? Entonces envíale un email con el enlace a este video-artículo.
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- ¡Asegúrate de hacer el punto#1 y el punto #2 – Gracias!
Gracias,
Luis R. Silva ©
